Die Leute sind intelligenter als viele Marketingexperten glauben.

Der Leitspruch von H.L. Mencken „niemand ist jemals Bankrott gegangen, weil er die Intelligenz des amerikanischen Volkes unterschätzt hat“ ist elitärer Blödsinn. Die Rundfunk- und Fernsehwerbung hat nicht mehr denselben Erfolg, da die Leute unbegründete Aussagen nicht mehr ernst nehmen. Auch reagieren die Menschen immer ablehnender auf unangebrachte Versuche der Manipulation über die sozialen Medien.

Wie kann man also überhaupt noch ihre Aufmerksamkeit gewinnen? Thought leadership (TL) ist eine Möglichkeit. Hier muss man eine bestimmte Einstellung vertreten. Man muss etwas Neues von sich geben, einen diskussionswürdigen Punkt, etwas, was am Anfang sogar widersinnig erscheinen mag. Manchmal liegen Sie vielleicht falsch, aber selbst das kann einen positiven Effekt haben, wie in dem Falle von Larry Ellison, der sich 1995 wie allgemein bekannt mit der folgenden Aussage zu Wort meldete „der PC ist ein lächerliches Gerät“. Seine kühne Rede gab dem Geschäft von Oracle jedoch einen neuen Impuls.

Teilen Sie Ihrem Publikum etwas mit, von dem es vorher noch nie etwas gehört hat. Falls Ihre Aussagen hilfreich sind, wird man es Ihnen danken. Ich habe diese Erfahrung bei der Veröffentlichung von vielen SAS Institute Weißbüchern zu Themen wie Data Mining oder analytisches CRM gemacht: Sie unterstützten SAS wirklich beim Verkauf von Softwarelizenzen.

Im Business-to-Business Bereich kommt es darauf an, in einem speziellen Feld einen gewissen Status und Anerkennung zu erreichen. Im Jahr 2011 unterstützte ich Eric Everard, den Präsidenten und Gründer der Unternehmen Artexis und easyFairs, dabei, ein TL-Programm für seine Amtszeit als Vorsitzender der UFI, des internationalen Interessenverbandes der Messeveranstalter, zu entwickeln und durchzuführen.

Effektive Thought Leader sind vor allem auch gute Zuhörer. Falls Sie solch ein Vordenker sein wollen, müssen Sie dazu bereit sein, ihre Meinung nach dem Anhören anderer Standpunkte zu revidieren. Was gestern noch eine Vision war ist heute schon ein Gemeinplatz.

„Es war immer eine Freude, mit Ed zu arbeiten, vor allem während des Jahres, in dem ich den Vorsitz der UFI innehatte. Ed unterstützte mich dabei, meine Vorstellungen und Prioritäten für die Organisation auf kurze und bündige, stetige und effektive Weise zu kommunizieren. Er hat ein sehr gutes Verständnis für die in der Messe-Branche existierenden Herausforderungen und lässt sich von Zeitdruck nicht aus der Fassung bringen.“

Eric Everard, Executive Chairman, Artexis Group